为什么我们要落到“信任”，快商是信任电商？

第一部分将向您介绍我们对市场的理解以及我们对快手电子商务未来的思考。为什么我们会陷入“信任”，为什么我们认为快手电子商务就是信任电子商务？

第二部分向您介绍了广大新品牌如何参与到这个万亿级市场？这是我今天的主题之一。

首先，让我们看看市场。从市场的角度来看，其实从第一张图的规模来看，我想表达一个词。大家一直认为短视频或者直播是一个行业，但我们认为短视频和直播是互联网基础设施。为什么我们今天谈论基础设施？也就是说，今天的第一个用户规模已经是8.7亿的用户规模，几乎覆盖了全网的人。其次，在短视频和直播行业今天，用户人均时长已经超过即时通讯，成为整个移动互联网的第一大行业。所以事实上，它在所有主流人的持续时间中已经占据了第一位。它将成为未来十年移动互联网的入口，成为移动互联网的基础设施。应该像上一代电商一样，从线下到线上。和互联网的数字化转型一样，我们的逻辑是，未来十年，作为新的基础设施，我们正在考虑短视频的转型，以及短视频或直播的赋能。这对市场来说非常重要。看法。这对市场来说非常重要。看法。这对市场来说非常重要。看法。

第二点，基于这样的移动互联网基础，我们未来对市场的增量贡献是我们对整个直播电商市场规模的预测。将有6万亿的市场。而且更重要的是，实际上，6万亿市场是增量市场，而不是存量市场。为什么我们有这样的信心谈论这个认知？其实大家发现，在我们的直播电商中，最重要的品类其实是以服装、珠宝、美妆为代表的非标品类。

什么是非标准类别？其实可以用一句话说，就是你乍一看好像不知道这款产品的价格。就像我们放手机一样，大家都知道手机多少钱，但我问你一斤茶多少钱？一瓶红酒多少钱？一件衣服多少钱？事实上，商品是内容是非标行业的最大特点。在这些商品的行业，一眼看不到商品的价值，过去的传统电商其实活得很糟糕。但在今天这样一个内容社区，我们可以通过个人设计、内容、私域等方式，通过对这个行业的加持和定价，来推动这个行业的成长。

所以这6万亿可以理解为非标行业主导的增量市场。

第三点是用户习惯的养成。我不会读给你听。其实你可以看到，在今天的短视频行业，60%的人一年消费量超过1000人。美元。这意味着它为未来更多的品牌在这片土壤中成长带来了非常好的基础。

第二种观点是，谁获得了私域，谁就赢得了世界。我们来看看左图，它代表了整个中国移动互联网人群的装机量或用户规模。从2019年到现在，基本没有上涨，是11.4亿-11.6亿的大底。这意味着我们今天的在线业务逻辑应该从过去的外延增长逻辑转变为内部需求的逻辑。效率的逻辑，或者说从用户装机的逻辑到用户效率和用户时长的逻辑。所以这也是为什么大家看到了如此蓬勃发展背后的深层次原因，无论是内容电商还是直播电商。

当然，事实上，今天整个网络市场已经进入了整个所谓的股票市场，它面临的最大挑战是联合博弈。因此，在传统平台上，人们会越来越发现它本质上是一种竞价逻辑。竞价逻辑是我上，你下，会带来顶级品牌。它的营业利润越来越低，中小品牌没有办法成长的问题。因此，我们也做了一个对比。你可以看看。与一些市场领先的传统电商平台相比，快手的电商平台在用户规模和用户时长上都有明显的领先优势。

所以其实我们最近提出了一个新的概念，就是我们如何看待这个业务？我们的业务逻辑是，我们今天要进入直播电商2.0。其实我们要说的第一点就是，我们今天的2.0，不是传统电商的比较。我们今天讨论的就是将直播与我们的行业进行比较。在电子商务方面，快手电子商务有什么区别？

我们的观点是你可以看左边的图片。如果你关注其他直播电商平台，你会发现，在其他直播电商平台，虽然看起来是在直播间，但本质上是它的运作。逻辑其实就是流量运行的逻辑。依旧是把直播间当成货架，堆货、分组流量、命中命中率的传统逻辑。

但是我们之所以认为这个逻辑不是长久之计，是因为我刚才提到的第一个就是公共领域没有新鲜的流量。迟早，他们还将面临公共领域。刚才提到的所有流量都是昂贵的。问题是商家生产环境不好造成的。

第二点，我们看十年商业逻辑的变化，需要考虑市场供需的变化。举个例子，今天的零售市场有一个非常大的本质变化，叫做供求关系的变化。过去20年，我们一直在解决的问题，叫我们如何把供应上线，让我们能够最大程度地满足所有人的需求，因为过去我们面临的问题叫供应不足。需求，而我们要解决的是效率问题，而货架是解决问题的最佳方案。

但今天其实是一个物资极其丰富的时代，任何人都可以在网上买到任何东西。这个时候，我们需要解决的不仅仅是效率问题。效率问题只能由一个用户解决。我知道我自己想买什么。买东西这件事，这是一个工具属性，是一个原语，我们可以理解为一种终止需求的逻辑。而我们今天要告诉大家的是，你所不知道的，你对美好生活的向往，你要发现，从对美好生活的向往中快手电商，你需要得到什么样的消费快感，还有一些你不知道的事情 谁会向你推荐好东西，谁会帮你发现它们，谁会帮你买它们的逻辑。

我给你具体的身体感受，就像5年前或者10年前一样，就像今天我从北京来到深圳，也许同事会要求我带一些深圳的特产回北京，这很可以理解。今天很少有人会相信某人会带来特色产品，对吧？别说深圳的特产，也许是县级或市级特产，我们在网上很容易找到。在物资充裕、供过于求的市场上，我们不需要带特产。如果你认识你如果你想要这个专业，那就去买吧。

所以今天我们认为未来直播电商的下一个关键业务逻辑就是我们6万亿增量是帮助广大用户获取增量需求的逻辑。这就是为什么我们认为传统的直播间电商，他们还在用商品+公共领域的逻辑做交易。我们正在做的是内容和私域的升级，这意味着我们需要从终结需求到创造需求，从货架到内容，从交易到关系。这是一个非常本质的区别。

所以其实快手的业务逻辑中有一个很重要的点。如果你看一下流量，你会发现在快手你会有一个非常稳定的私域流量。这种流量是不会有任何费用的，这是您可持续业务的基础。

您需要注意的第二件事是您的内容以及基于内容单位时长的转换。它背后的逻辑是你的内容足够有趣吗？你的角色够真实吗？能不能帮粉丝找到好东西，所以这是一个内容逻辑和回购逻辑。所以这是我们对整个市场的思考，也是快手电商和其他直播电商的本质区别。

我也给你举两个例子让你体验。比如我们看到一些传统平台在做直播的时候，其实我们把直播间放在了商品详情页。本质上，进入直播间的人，到了详情页，就说明他想买这个东西，他们正在解决。问题还是货架，就是一个用户到了详情页，我买卖这个东西，我去直播间买。所以其实这里卖的商品内容跟设计无关，用户跟主播无关，直播间就是货架。

在 快手，我会给你看一个视频，让你感受一下。（播放视频）

（见PPT）大家看看，在我们的平台上，最大的不同就是今天我们的主播开播了。不是传统的消费现有平台流量的逻辑，而是为平台生产流量的逻辑。今天，米姐是我们的敲钟主播之一。你可以看到她的视频是不起眼的。她是一个非常栩栩如生的场景，没有任何渲染，没有任何剧本，就连丈夫在外面的画外音都非常真实，我们都知道，真实有力量。

因此，我不会读取反映给您的数据，但您可以读取它。我想强调一个统计数据。比如石家庄的芮姐开播时，她的平均收视时间是24分钟。什么概念？一个普通的直播间挂一辆车讲一个产品，大概5-7分钟。用户可以在这段时间内充分认识和购买产品。为什么一个用户平均要花 24 分钟在这里观看她的直播？本质上，它不是为了商品，而是为了人。这是快手电子商务最大的不同。也就是说，我们的逻辑是基于用户来找人、信任人、喜欢人的增量需求。传统的直播电商以商品为基础，以人为基础，背后有社会逻辑，

从交易到关系，您可以看看我们与行业的竞争。从单位点赞数与单位评论数的比值，即所谓的点赞数和收视率分布来看，数字越低越好。我们能做到的是大约8个点赞导致互动，行业平均需要50个点赞才能互动。它本质上显示了一个问题。用户在其他短视频平台消费时，不参与，只看，只看的逻辑就是把它当成媒体，用完就走。就是这样，对我来说无所谓。但他在 快手，他深入参与、互动和评估，因为他认为这就是社区。所以也会带来为什么我们的复购率高达65%，

那么为什么我们谈论市场的所有认知都会落在“信任”的事情上呢？左边我们要强调的一点是，其实现在的算法很厉害，快手也是一种算法驱动的新型短视频平台，但是算法在我们的价值观中不能超越人性，那就是人类毕竟还是社会动物，每个人都需要情感和社会交往。所以在这个过程中，我们会看到这是非常重要的第一点。

第二点，这里的每个人都应该来自各行各业。我们在业务场景中有很多实践。你会发现，当我们在今天的快手短视频娱乐社区慢慢切入电商、切入本地生活、切入交易场景时，交易最大的障碍是什么？商业社会的最大基础是什么？是信任。今天，如果我下台与这里的任何一位客人合作，当你第一次合作时，我相信大多数人选择的策略一定是投资少，先测试看看，测试的效果好，我们会增加投入。这是正常的业务逻辑。

因此，我们认为，在进入短视频与经济、产业融合的今天，最重要的是解决信任问题。信任是商业的基础，信任问题的解决可以解决整个问题。市场机制中的交易成本问题可以产生非常大的生产力。

所以这会看到我们的用户在我们的平台上有很高的互动关系，我们的主播会在我们不广播的时候向用户发送请假请求。我们的优质主播徐小米会说，我从不希望用户把我当商人，我希望用户把我当朋友。我的朋友错过了约会，让鸽子走了。我要发个视频告诉大家我要请假了，今天不播了。这是一种与寒冷的超脱，这是一种人际关系，这是一件非常有趣的事情。

这种信任带来了交易的潜在生产力。当我谈到生产力时，每个人可能都认为它是抽象的。你可以看看一些案例。（见PPT）在我们的生态里成长的就是“二哥谈车”、“王蓓勒谈房地产”、“赵律师”。每个人都看到汽车、房屋和诉讼都有很高的目标。每个目标都是特殊的、非标准的，非常依赖信任。在一个依赖信任的行业，我们创造了每个人、每个主播和他的团队。这样的生产规模，可以击败一个机构，甚至是其所在地区所有机构的总和，这就是信任的力量。

第二件事，我们为什么要谈论信任经济这样一个大词？因为我们认为，今天我们可以成为全国关注平台，当我们成为7.7亿月活跃平台时，我们实际上正在改变每个人的生活，我们有机会重建。十亿人决策的逻辑。其实大家发现，随着整个时代的变化，我们其实列出了整个零售时代的几个变化。每个时代的变迁都会改变一代人的消费决策思维，从改变一代人的消费决策思维的角度来看，也就是会诞生伟大的公司。

从小商品时代开始，大家都会关注自己小门口的小店。这家小店不敢骗你。如果他欺骗你的邻居，谁都知道他不能卖货。产品时代，大家都关注央视之王。我们相信谁有更多的广告。在沃尔玛这样的时代，大家都知道沃尔玛有30%的业务来自自己的代工品牌，但是大家买的都是一样的，因为大家都相信这个渠道。淘宝时代，人人都相信支付宝。但是我们今天是否一定需要有保证的产品？大家想象一下，你知道微信中的交易生态有多大吗？有数万亿到数十万亿。微信里没有保证的产品，每个人都在花同样的钱。所以事实上，基于人们的社会关系和信任关系的交易已经非常成熟。因此，我们相信在直播时代的今天，我们的视频、算法和经济的结合可以重塑一个10亿人的消费决策。

回到今天的品牌逻辑，这里应该有很多品牌。我们的品牌有三个驱动因素：

1、产品实力；

2.通道功率；

3.营销力量。

因此，每一代成功的产品都来自于更好地服务年轻消费者和年轻代际用户的需求，以新的渠道触达他们，以新的传播方式满足他们。而今天的 快手 就是这样一个新的渠道，一个与新用户交流的新阵地。未来十年，它将能够产生无数像淘宝这样的新“快”品牌。市场一景。

举个例子，我们在过去的一年里创造了很多“快”品牌。比如《他和她爱》、《他和她爱》入驻快手6个月，实现月GMV 3600万。他们当时只在两个短视频平台上做了，得出的结论是他们做对了三件事：

首先是《他她爱》在当地有自己的厂房。拥有厂房1000平方米。拥有非常强大的线下生产能力，货源自有。

第二件事，他为这个渠道的快手用户定制了一条生产线，将线上线下分开，更好地满足线上需求。

第三件事，他与主播的合作，采取了与主播和主播合作的模式。他甚至邀请“白小白”这样的主播到自己的直播间，他会把这些主播当成自己的。一个渠道做用户的沉淀和这个渠道的拓展。

最后的结果就是我们刚刚看到的。对于像《他她爱》这样的品牌，其在两大平台98%的业务来自快手。和潍坊的螺蛳粉也是如此，在如今的信任经济下，可以诞生这么多品牌。

在这样的品牌下，快手电商是怎么做的呢？我就不赘述了，大家应该在各种场景中看到。包括我们这两年的时间，我们其实已经成长了四千倍。

让我们谈谈对残局的思考。对于残局的思考，我们相信信任机制可以重构我们的交易。刚才我们究竟讲了什么逻辑？这是传统电子商务的逻辑。我开了一个商场，这里的人都来这里购物，因为大家都相信我这么大的商场不会骗人。它由消费者保护系统提供保障。这是第一代。电子商务的逻辑。为什么我们今天认为我们可以重构这种信任机制？正是因为我们在今天的移动互联网时代，我们可以通过自己的努力，将人和平台的信任关系升级为人和卖家的关系。

让我再举一个例子。我们最近有一个故事发生在一个平台上。有一个用户叫胖虎。这个人很喜欢玩玉。他收集了很多玉石。后来，他的父亲得了肺癌。去卖他的玉给他父亲治病。他找了很多线下平台，也发现了很多不靠谱、被骗的线下平台。他们的圈子很小，所以大家推荐他去快手找一个叫“元氏”玉矿周的主播。主播和他们两个建立了联系。主播一言不发就答应了他。时间，说好的，把我们两个联系起来。你解释一下情况。在我的直播间，你把你的玉石回收到其他宝物上。朋友，把你的玉石卖掉。同时，事实上，这样的机制一般是需要调度的，因为这种特殊情况，我们的主播给了他一个停顿，优先级排在第一位，他的手续费也降低了。最后是我们的三足连麦，这位网友在这个直播间回了60万血帮父亲治病，连第二次直播都是在父亲住院的病房里做的。

我觉得特别感人的是，当时他父亲在直播间露脸后，我们看到了很多非常真实的评论。网友们会怎么说？在直播间，网友们会说大家赶紧买吧，买了就别退货了。有网友表示，快点确认收货，让这位用户快点收到钱救他爸。很多人都希望这位父亲早日身体健康。这种人情味是商场无法带来的。这是因为我们相信商业最终会回归社会价值。今天，在直播间，在短视频的生态里，人可以还人，人可以还人和人。关系，从而产生商业价值和社会价值。

我们认为这件事与商业有关。我们将把购物中心作为解决人们购买新产品的问题。今天，在 快手 电子商务中，我们可以进行多次买卖。重建我们整个中国贸易生态系统的问题是我们最终的想法。

逆向制造供应链我就不多说了。我们在 C2M 上。事实上，我们的服装商家每天都在取得新产品。这已经是一个非常非常大的突破。这来自我们对需求方的确定性。

三是城乡权利平等。过去，城乡面临的消费选择大相径庭。城乡都面临着信息不畅、渠道不畅、服务不畅的问题，这会让我们在城镇和下沉市场的用户无所适从。享受与城市相同的优质服务的方式。如今，在乡镇，下沉市场的用户在直播间有了更高的视野。他也是尊贵的顾客，欣赏真货，为喜欢的主播呐喊交流。好还是好，我们认为这件事有很大的社会意义，因为我们让更多普通人受益于数字红利，改善更多人的生活。

所以其实回到我们全年的战略，我们就是通过极度信任的心态，积累上千亿粉丝，用10亿MGV打造100个生态伙伴。为什么我们说 10 亿？相信10亿是一个品牌成为品牌的关键门槛。

我们之前已经发布过这个页面，所以我不会多说。跟大家汇报一下，我们发布红利计划后，真的落地了吗？让我给你看两个案例。

第一个案例是良品铺子。入驻快手后，良品铺子10天累计粉丝59万，单场观众超过900万，单场GMV达到千万。

他们做对了三件事：

首先是良品铺子本身强大的产品力，毕竟是食品的龙头。

他们发现在 快手 做生意的第二个诀窍是品牌个性。今天他们需要把品牌人格变成活的人格，活的人格，活的主播，让那些粉丝知道良品铺子是什么样的人，才有可能积累它的流量和它的粉丝，成为它的私人粉丝。

第三件事是这个交通周期。通过我们小电通、粉丝头条等官方免费流量和商业流量的结合，我们实现了非常强的瞬间爆款能力，并通过我们非常强大的社区基因，帮助它积累了大量的粉丝。

So in this , we will the 2021 JBP plan this year to more with such a star- plan, , , fee , etc. Plan to help grow.

So in the of , we also did the of 616 to help more and grow. You can take more later. You can take this back and study it. We will it into three waves:

The first wave is from 5.20 to 5.31, to more to set up , and to warm up the whole .

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The third wave is an . Our big will last for a month, and there will be :

1. The most thing for is the , so we you with three major , the 's , the venue's , and the .

2. Since we that we want to build an of trust, we have the store trust card, and we will a new - game " ". In , users When the is not , he can not to it, but only . At the same time, we will also such as " to make up for " and "fake one for ten", etc. These will be bound to the store's trust card and sent to the of users.

So in a word, the and the will to that the user in the 快手 store . At the same time, we will also have and self- tools for to them.

I will also a about the party. the 616 , we will with TV and TV to make a grand e- event with of . There will be a lot of first-line stars. You can look to it. In the , we will also be the main live room and the sub live room. The stars will be from the front to the back, from the main stage to the live room, and we will give 1 gifts to a 快手 E- a core mind of every trust.

I won't talk about this page. takes by . We are now the 616 . You can sign up for our big this QR code and all the above.

On the last page, I will give you a final . I have said so much, and I want to say three :

第一句话，今天快手电商我们对于终局的思考是，短视频+算法+经济，我们会重构未来10亿人的消费决策。这件事情是可以创造6万亿的增量市场，这是一个非常庞大的生意，而今天考虑到品牌需要新渠道、需要跟年轻人沟通的需求，在这两者的结合，一定可以诞生出非常庞大的“快”品牌的土壤。

第二句话，当今天大家提到快手电商的时候，如果用一个词来概括，就是“极致信任”，因为我们认为未来下一个10年，所有的红利来自于私域，所有的红利来自于内容跟私域，以及是说我们整个人和主播之间的关系。而私域也好、交易也好，这些关系的底层的基础是信任快手电商，所以信任是我们最重要的一个心智。

第三句话，如果为这个信任做一个注脚，今天在我们这个信任的生态里面，已经诞生了像“他她爱”、像“合味芳”这样一个原生于快手，目标向10亿GMV冲击的新品牌，也在帮助像良品铺子、红豆这样的传统品牌实现爆发性的增长。所以我们今年的目标是能够帮助到市场实现100个年销售超过10亿的生态合作伙伴，其中包括在快手平台上成长起来的新品牌，这样的话，就是名副其实的“快”品牌。