快手做电商之心：靠谱的人是怎么养活自己的？

作者 | 李兴

来源 | 可靠的斧头

快手，一向被认为具有乡镇“土”气息的快手，似乎与电商关系不大，甚至由于抖音等短视频平台的兴起，很多人认为快手是在走下坡路。

11月6日是“快手首届电商节”，也被快手网红称为“卖货节”。快手上周发布了名为“Fe+”的营销平台，并与淘宝、京东、拼多多合作进行商业化；>Small Store”，可见快手做电商的愿望不仅仅是为了人气。

按照近年来“双11”活动的做法，从11月1日起算。今年的“双11”是UGC短视频平台成立十年以来的第一年。快手展现其他公司完全不一样的玩法：通过短视频+直播的方式转换效果如何？

很多人会好奇：职业选手快手是怎么养活自己的？快手流量变现方式主要是靠网红直播打赏。平台和网红分一杯羹，专业网红为了赢得打赏的土豪，结成了某种利益联盟，有点像YY（欢乐时代）。

长得不好看，身材消瘦的齐天道，每年下午5:00到6:00开始露天直播。拿着自拍杆走来走去，被商场保安开除，被路人嘲讽，却奇迹般地成为了《@k3@》中的“啊”，拥有超过3400万粉丝，并且平均每天有50万人在线观看他的直播。

玩快手的人都听说过他的“辛巴哥”（辛有志）的传说。在快手的直播中，最先送礼的“老铁”会自动引导网红粉丝进入他的直播间，也就是“第二名单”。

辛巴哥看上了齐天道，11.6快手电商节前，他会打好几个第二名，让他的直播间走红。10月28日，辛巴哥一路刷《穿云箭》快手电商，另一位美女土豪“葵儿”紧随其后，同样位居第二。最终，魁尔豪刷了63万，辛巴奇刷了93万。辛巴戈随后霸气回应。他向他的账户收取了1000万元人民币，并询问他将与谁竞争。

高调粉丝的另一面是不同寻常的谦虚。在辛巴的快手简介中，自称是“农夫的儿子，为了人民，农夫的儿子，请叫我‘农夫总裁’”，辛巴哥卖的是大米、鲜人参、蜂蜜， 快手直播中来自东北的牙膏、羽绒服等。这些原本滞销的商品被辛巴哥的超级IP吸引，很多订单都是用卡车运到市场的。村民们在大院子里兴高采烈地忙碌着。年轻的老板会蹲下来检查货物。饿了就坐在炕上吃点东西。每一个细节都是快手中他身边的老铁鹿发出来的。

与辛巴克竞争上榜的奎尔不是一个“太”。她本人是圈内另一位颇有名气的微商经纪人，经营减肥、美妆等产品。>千万粉丝的狠角色——“楚瑞雪”的粉丝群也差不多，葵儿也在直播间向辛巴奇道歉，表示不应该让辛巴奇付出很多钱作为对她活动的奖励。

（图1和图2是楚瑞雪的快手号中的辛巴哥为快手电商节做准备，电商节结束后账号解封）

与国内连锁超市合作，储备了数百种产品。他走进仓库做现场销售。显然，他对11.6的商品特卖很满意。可悲的是，辛巴在电商节开幕前就被封杀，损失了近千万秒的上榜费。有人猜测土豪二榜引来不少攻击和诽谤，也有人说是辛巴与另一个大V和两头驴发生了冲突，还有组合正面的“散打哥”能源的笑话和富豪金土豪。.

发表声明退出今年的快手电商节。他的很多粉丝都去楚瑞雪的账号下单。当天出货量超过200万，但距离他之前设定的3亿的小目标还差得很远。远的。

据快手11月7日凌晨公布的数据显示，前十名的卖家，其中散打哥以1492万的人气获得第一名，11月6日成交额为1.6亿，散打哥邀请到了他第二名单上的齐天道等众多网红一起祝贺。想必此时此刻，辛巴哥看到这一幕，应该会心疼吧。

（快手齐天道和散打大哥的快手号，右侧散打大哥在11月6日举行了盛大的线下直播活动，包括天道在内的众多快手网红参加了线上销售节派对)

有人说“快手电商和微商是天生一对”，没错！本次快手电商开卖节的前十名主要是大手笔的微商团队。此前，微商和快手在电商中的能量早已被外界视为“低能”。“这个词被低估了。

很多人还没有看过微商的玩法。在朋友圈刷屏的“个体户”，是掌握了上游货源和进货渠道的“新贵”。在这条“食物链”的顶端，微商使商业世界成为一个大世界。“被逼王”的境界继续鲜活引人入胜：“不好意思发朋友圈，不用代理，用劳斯莱斯机场接送，你要上哈佛和耶鲁去开会出国留学，没有万人微商大会，你都不好意思说是团队建设。

微商坚持的路线，与“粉丝是流量，交易为王”是分不开的，而“个人IP”是扩大粉丝数量、降低成本的关键。强，假装是工作需要。当他们看到那些对城里有钱人充满幻想的小镇青年时，兴奋的眼中闪烁着金光。这里是油脂粉（jiu）丝（cai）。

从心理上讲，“一个人如果能达到自己的能力水平，就会嫉妒另一个人；如果超过自己的能力N倍，就只能崇拜。” 在快手的江湖中，产生羡慕的方式是靠脑洞创意、花招、天赋、颜值，但这对土豪来说太慢了，只有“打赏”才能很快得到“羡慕” ” 玩过网游的朋友们也都知道：用内容吸引粉丝就像培养各种战斗技能，土豪的做法是直接买装备秒杀对手。

辛有知夫妇散打哥等“花钱”的背后，并不是他们是烧钱的败家子，甚至比别人更精明的商业头脑。

现在快手很难像早期发布奇葩内容，粉丝点心触发算法那样快速增加粉丝。送大V“1314”、“穿云箭”、“二等奖”是稳定粉丝的最好办法。方法。“注意一下10、9、8、7----2、1.5、1---”，伴随着主播心痛的呐喊声，刷《创云间》的粉丝们也纷纷摩拳擦掌的兴起互联网，主播热情，老铁享受着数据的跳动，“大佬”的眼里又是热切又饥渴。每天在这里上演存币-刷礼物-增加粉丝的丛林法则。

有时候遇到“第二榜单战”，你刷一万，我刷两万、三万、四万——，一直涨到一百万，辛巴哥在快手打了好几年。他们因富有的“无情”而受到崇拜。当然，在不刷礼物的时候，她们尽量穿着朴素，睡在仓库里，不断唱出正能量，让粉丝们深受感动。

支持这些土豪继续上“二榜”，是因为快手已经精通了一套电商模式：粉丝介绍了自己的快手号后，已经是认清实力的人了《大哥》，粉丝们会认为，大哥几千万的礼物都打赏了，怎么能骗我几百块钱；而这些快手土豪本身就是有货源甚至工厂的商人，有粉丝，有强烈的粉丝消费需求，再加上不能让大哥吃亏的“老铁忠诚度”，转化率快手 高得惊人。一场直播吸引50万粉丝，以不低于10%的转化率计算，你也可以轻松秒杀当今绝大多数淘宝店铺和微商。您必须知道，这些产品由于价格低廉而具有非常高的毛利润。

阿星的朋友王辉是辛巴的粉丝，他告诉我，“有些玩电商的大佬快手快手电商，20万元二单，转手能卖100万货，点‘小’ “黄车”，进淘宝店刷新‘卖出1000件羽绒服’，再次刷新‘卖出1000件羽绒服’，不到10分钟20000件羽绒服被抢购一空，马上赚了件回来带了几百件成千上万的粉丝。” 今年，散打哥拼尽全力刷礼物，与众多网红合作，为他造势和分流，因为他对巨额利润感兴趣，截至11月7日，散打哥的粉丝已经超过4000万，成为名副其实的“快手兄弟”。

快手是微商的乘数，是继微信、微博之后又一个可以带货的流量平台，大概超出了很多人的预期。

快手官方没有对电商节做太多的宣传，甚至在网上也找不到像样的新闻稿。这与 快手 本身是一个“去中心化”平台这一事实有关。快手 像微信公众号一样搭建这些自媒体平台，但不要自己动手。

除了快手，目前短视频电商平台还包括淘宝、抖音等，今年双11淘宝也增加了短视频占比。淘宝总裁蒋凡甚至认为，“未来淘宝上90%的内容可能都是视频承载的，包括直播。” 淘宝还鼓励商家使用淘宝直播和短视频。视频内容吸引用户购买；淘宝与抖音合作，让拥有超过10万粉丝的抖音号粉丝上传网店橱窗。

快手电商既不是平台（搜索）电商，也不是网红（带货）电商。快手既不能像淘宝一样抽水，也不能通过微博电商亲自带货；是土豪买粉丝、平台、网红分享礼金的模式。当然，土豪直播也是卖货的，我们得想办法打动粉丝，粉丝也很难有实力顶得住这么有钱、网红级别的土豪。

快手老铁+二大哥独特的文化土壤也让其他短视频平台难以复制，甚至因为快手电商的兴起，一群快手 大V 不用担心粉丝变现，要格外忠诚，就像有粉丝评论齐天道的视频：“一开始不知道天道在做什么，现在一天收的赏金就够了让我们一家人吃一辈子。”

快手网红也适应了独特的打赏模式。在广播的同时，他们让退伍军人关注获得奖励的朋友。还有很多快手主播本身就是商人，比如卖海鲜、卖衣服、卖美妆的。店主天天当场售卖，在快手上直播，增加粉丝信任度；但要吸粉、做大生意，就得效仿土豪“二单”的模式。

结论：

快手不适合做中心化的电商平台。快手不擅长品控和交通运营。在规模、标准化、服务体验等方面很难与淘宝、京东竞争。PK的平台，它的优势是做分发和广播；并在粉丝、土豪、网红、平台之间形成利益平衡，构建多镜像、多层次的复杂生态。

虽然 快手 可以从奖励中获得不错的收益，但劣势自然是显而易见的。很容易让网红和土豪（尤其是东北人）结盟，压制整个平台的活力；快手平台传电难为了增加商家变现能力的市值和融资，快手仍然是直播平台而非电商平台；但是，这样独特的交付模式，确实粗糙粗糙，非常快手！

编辑 | 丹丹