快手商业模型：流量X转化率X复购率=收益。

快手的商业模式：流量X转化率X复购率=收入。

靴子终于落地了。快手上市传闻获批：5日晚，快手在港交所递交招股书。

招股书显示：快手2019年营收391亿元。2020年上半年整体收入同比增长48%；虚拟打赏收入173亿元，占总净收入的比重从95.3%下降到68.5%；电商业务GMV达到1092亿元；网络营销服务收入72亿元，接近去年全年。

10年来，快手从短视频起家，在直播发家致富。一直以来，快手告诉外界的是如何通过算法平等、包容地分配流量，为普通人打造有价值的在线短视频/直播社区，以及做生意的尝试。 . 心不强。

今天，当资本市场将目光投向全球第二大直播平台时，一个简单的好奇就是，快手今天想讲一个什么样的商业故事？

“快手不再是一个靠打赏赚钱的‘直播公司’，因为它的打赏收入份额正在下降，广告收入增长迅速，电商潜力尚未释放。 快手的核心价值在于10年来积累的人与人之间的社会关系，也就是招股书是“80亿对相互关注”，是支撑估值的核心快手 数百亿。” 招股书 本书提交后，一位互联网行业资深从业者如是说。

上述个人看好快手的商业价值。原因在于快手本质上是一个内容和社交兼备的社区，同时叠加了短视频/直播渠道快手，加上快手在商业化上相对克制，有很多的收入增长空间。而且，快手拥有“高粘性私域流量+高日活跃公域流量”的非常独特的双重优势，不吝于与用户分享这片巨大的流量蓝海及其背后的商业价值、创作者和合作伙伴。

提交招股书的快手成为国内首家上市的短视频和直播平台。移动互联网在经历了图文信息（博客和自媒体）时代后，正式进入了以视频为主导内容形式的新时代。潜伏在新内容流量海洋中的巨头们一一浮现。

现在，似乎是重新审视快手业务价值的最佳时机。

快手的“私域流量”价值几何？

短视频和直播是快手的标签，但要理解快手的商业价值，还是要从内容+社交两个维度入手。

拥有内容和社交属性，日常生活过亿，以直播、广告、电商为变现模式的主流厂商无非是腾讯（微信）、今日头条（抖音） ，阿里（淘宝天猫的电子商务内容）。用它们作为坐标来观察快手的商业属性。

以广告业务见长的阿里巴巴和字节跳动都是纯公域流量玩家，流量分配权在平台手中。这种模式的好处是显而易见的——平台拥有更高的话语权，流量集中分配更有效率，有利于广告收入的增长。

36氪曾分析淘宝、抖音和快手的流量模式，认为淘宝属于“GMV公平”，谁的直播转化率高，平台就会“注入”更多流量给谁快手，在短时间内帮助推出热门产品或主播。

这种模式的特点是用户需要依靠平台的公域流量分布来获得曝光，而公域和私域流量之间存在壁垒，因此很难培养高粘性的私域流量。

另一方面，微信是一个相对封闭的私域流量系统。微信生态的特点是闭环去中心化，每个人的流量都牢牢掌握在自己手中。

无论是朋友圈还是微信订阅号系统，还是数量有限的微信好友和微信群成员，都是具有典型微信特征的私域流量池，甚至连“私域流量”的概念本身都来了从微信的发展来看。

回到快手，它的私域流量生态逻辑和任何一个都不一样。

快手我曾经用“老铁经济”来形容我独特的商业生态：有内容、有粉丝、有商业。快手的发展起源是“内容”。从最早的GIF动画到后来的短视频和直播，内容一直是​​快手的基石之一。

在快手App的早期设计中，用户从浏览内容到关注主播、成为粉丝需要不止一个步骤，这无形中增加了用户关注主播的成本，但提升了关注者的质量。，因为每增加一个步骤就意味着要筛选一批追随者。

这就造就了快手与其他平台的最大区别之一：内容不只是单纯的内容，内容与背后的人息息相关，每一种内容最终都指向前面的人手机屏幕。

在快手的生态中，内容是承载和构建私域流量的拟人化载体。基于人格属性的社交关系带来信任和粘性，带来极高的商业转化效率和长期商业价值。根据招股书数据，快手电商整体复购率达到60%。

公域流量全面商业化后，快手的商业价值边界在哪里？

从招股书数据来看，快手用私域流量讲述的商业故事已经可以自洽，但快手无法避免的问题是，私域也有天花板。

私域流量的价值在于粘性强，但缺点也很明显：训练周期长，创作者需要更长的启动期和训练期，通过内容来培养私域流量。

2020年的快手已经认识到这个问题，开始尝试改变底层逻辑。快手App的8.0改版底部导航栏首次出现在“精选”内容页面，开始强调优质内容的分发。

这一变化意味着快手在原有纯私域流量玩法的基础上，开始释放其整体3亿日活跃公域流量商业化能力。

另一方面，快手也在加速构建公共领域流量的商业工具。9月，快手 的两个商业产品 和快手将全面融入公共领域，快手达人商业作品将按照公平分配他们的质量。10万和1000万粉丝的主播，站在商业变现的同一起跑线上。

从此，无论是品牌还是用户，快手的商业化路径都有了完整的闭环：通过个性化的内容获得粉丝，再获得商业变现，变现过程中不断通过公共领域流量 商业工具不断获得粉丝，从而使内容和货币化朝着积极的方向循环。

快手的业务逻辑至此更加完整：私域流量是用户业务价值的基础。在私域流量的基础上，快手的公域流量也可以通过商业工具转化为私域流量，增强其商业价值。

如何理解快手的商业模式

招股书中的数据验证了快手的商业价值，但如何理解快手的商业模式还是值得探讨的。对于这家商业化整合直播、广告、电商三大业务并不断发展壮大的公司，其商业模式可以用一个简单的公式来理解：

流量 X 转化率 X 复购率 = 收入

流量包括公域流量和私域流量。阿里、字节、微信都具有不同属性的流量优势。转化率代表商业变现的效率，复购率代表粘性。

回到快手的商业生态，它在三个环节都有着特殊的优势。首先，3亿日活跃的公域流量加上独有的私域流量，产生了快手生态独特的流量优势，信任和粘性可以直接提升流量的转化率和复购率。

在快手，关注度低的电商主播月均GMV过百万、千万的情况并不少见。拥有超过20万粉丝的服装主播UC Stule买手店，月均GMV在300万到400万之间。2018年，入驻快手的《小冉配》，目前粉丝量刚刚超过50万，月GMV突破1000万。

信任是一切商业行为的基础。只有建立在信任的基础上，才能产生打赏、广告、发货等一系列商业行为，用户才能持续为之付费。快手商业模式中最独特的因素是私域流量的信任关系。

回顾移动互联网的发展，我们可以看到，整个移动互联网的发展，本质上就是流量的迁移。谁控制了流量，谁就有话语权和实现的能力。快手选择赋予用户决定流量的权利。

这种有利于用户的流量分配机制，意味着平台选择放弃一部分关键的商业变现空间，让用户建立自己的私域流量池，也为快手营造了独特的商业氛围。 @>。奖励、广告、商品同时开发，让每个环节的参与者都能创造商业价值。

快手的商业故事已经形成了一个自洽的商业闭环。无论是主播、广告主还是直播商家，这条产业链的每一个环节都可以在快手生态中构建私域流量，利用私域流量实现一切商业可能性。或许在未来，每一个创作者、表达者，每一个商家、每一个品牌，都需要一个属于自己的直播间。